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拉卡拉POS机走进社区 O2O:推出 “开店宝”

发布时间:2015-10-18 16:38:16
 
  最近,社区 O2O 的冰与火之歌使之再次成为了一个热门话题。一方面,叮咚小区在宣布巨额
天使后又爆出资金链断裂难以为继的新闻;另一方面,依然不断有社区 O2O 项目拿到大额融资。
而最近我也得知,一直做便民金融服务的拉卡拉也开始做社区 O2O 的生意了,并且已经做了有半
年之久。在我看来,拉卡拉做社区 O2O 生意有着它天然的优势,它所选择的打法也比较扎实。
  拉卡拉与社区小店之间的合作已不是一朝一夕的事了。作为国内第一批取得支付牌照的线下第
三方支付公司中的一员,近十年来,拉卡拉通过自己布在 300 多个城市中的便利店、社区小店以
及银行网点中的自助刷卡终端向附近居民提供便民金融服务,如信用卡还款、公共服务缴费等。2
013年 底,拉卡拉成立了专门的电商公司,依托于自己遍及全国的社区小店资源,进军社区 O2O
 服务领域。
  拉卡拉做社区 O2O 生意的工具是一个叫做 “开店宝” 的智能平板终端,社区中的便利店和小
店(后文统称为社区小店)通过开店宝来使用拉卡拉提供的一系列社区 O2O 服务。这 “一系列服
务” 包括什么?总的来说就是两大块:电商服务和金融服务。并且,拉卡拉开展社区 O2O 服务的
节奏是:先 B 端,再 C 端,最终搭建一个 B2B2C 的业务形态。
  先来看针对 B 端的开店宝服务。该服务正式启动于今年3月,至今已经运营了半年有余。这部
分服务包含的内容比较丰富,用拉卡拉电商副总经理李岳的话来说:“我们的目标就是帮助社区小店
更好的在线下和线上同时经营自己的生意,与这个目标相关的服务我们都会逐步跟进。” 下面,我
来逐个解读一下。
  第一,开店宝帮助社区小店解决进货问题,让他们能以更低的价格采购到品类更多的商品。
  很多三四线城市的社区小店由于进货规模很小,因此在与经销商协商进行进货价格等一系列条
件协商时缺乏话语权。而且,很多情况下,他们进货的经销商已经是三级、四级经销商了,在价格
上更没有优势。拉卡拉首先做的就是帮他们降低进货门槛。也就是说,社区小店店主通过开店宝终
端进入拉卡拉的电商网站,直接在上面下单购买,其进货价格要比店主自己出去进货低不少。为什么
能做到这样?拉卡拉在全国对接了五十多万小微商户,这样的规模使其能够与最上游的品牌供应商
以及各地的一级经销商直接对话,并以很低的渠道价进货。社区小店借助拉卡拉所织起来的一张大
网,无形中提高了自己在交易中的话语权。
  除了降低价格,还能扩充品类。与一级品牌商和经销商对接的另一个好处就是社区小店所能采
购到的商品品类将大大丰富。并且在选品上,拉卡拉遵循的是 “精品思路”,即每个品类中选择有代
表性的精品,这与爱鲜蜂的思路比较类似。李岳说,他们希望让每一个小店都做成一个 “小型家乐
福”。当然,这里指的是品类丰富的程度,而非实际规模。不过,拉卡拉不仅与商超品类的供应商
合作,他们还在不断扩大合作伙伴的队伍,什么金饰、火车票、飞机票这些看起来跟社区小店不沾
边的商品也可以在社区小店里销售。当然,这些交易能够得以实现基于的是社区居民与这些小店多
年来建立的信任关系。
  在这项服务中,拉卡拉并不涉及物流环节。店主下单后,将由当地的经销商负责给社区小店配
货发货,理论上 24 小时内到货。而拉卡拉的商业模式无疑是赚取供应链上下游之间的差价。
  第二,拉卡拉借助开店宝和移动端 app 帮助小店拓展交易场景。
  其实这也就是针对 C 端的服务了。消费者可以在社区小店中通过开店宝购买拉卡拉提供的电商
产品,也可以通过一个名为 “身边” 的 app(尚在开发中)让用户使用基于社区小店的电商服务。
  从基于开店宝进行网购这一消费场景来看,其目标用户群体应该是三四线城市中平时不习惯在
网上购物的那些人。而在开店宝上购物的这个消费习惯也需要小店店主帮助他们来建立。目前来
看,这种服务并不是非常便利,应该也是作为过渡形态存在,而基于 app 的消费场景才是未来 C
 端服务的主战场。
  未来,用户可通过 app 登陆拉卡拉的电商网页,选品下单,后台将显示附近有该商品存货的
几家小店,小店店主都会收到相应的推送通知,采用抢单的形式进行响应,并由店主完成配送。基
于移动端的购物无疑将帮助小店引流。不过,拉卡拉与社区小店在 SKU 上如何进行同步是一个重要
的问题,目前的零售类社区 O2O 服务都存在这样的问题。
  另外,李岳告诉我,拉卡拉在做地推的时候还会帮助小店店主建立自己的微信公众号,这样做
的目的是希望让他们通过微信号能聚集起周围社区内的居民,与他们形成一种黏性更高的关系。
  第三,开店宝给社区小店店主提供一系列配套金融服务。
  一方面,居民依然能够通过开店宝获取便民金融服务,与以往无异;另一方面,开店宝还能向
店主提供辅助性的金融服务。目前这项服务还在部署中,推出时间应该会在年底。虽然尚不清楚具
体金融产品会有哪些,但我猜测可能会包括这几种:信用卡支付、供应链融资、简单的理财产品购
买等。
  截至目前,开店宝提供的服务主要为上文的第一种服务,并仅在北上广深等几个城市进行试
点。但从数据来看,这半年来的成绩可谓让人眼前一亮的:日均订单量达到 3 万单,日销售额超
过 220 万。
  那么问题又来了,与社区 001、爱鲜蜂、嘿店等基于零售服务的社区 O2O 相比,拉卡拉的优
势是什么?
  首先,毫无疑问是庞大的小店规模。据拉卡拉给出的数据,其在全国 300 多个城市运营着超
过 50 万商户,覆盖了 80%以上的社区,累积服务用户超过 8 亿人次。社区小店与拉卡拉之间
已经形成了多年的稳定合作关系,也建立起了基本的信任,而社区居民对这个品牌也有着较高的辨
识度与接受度,这是目前任何一家创业型社区 O2O 公司一时半会难以做到的。
  其次,社区小店与社区居民之间基于体验、基于信任的关系。何为基于体验?这是相对于传统电
商而言的。用户在网购时是无法对产品进行试用的,而店主为了吸引居民购买拉卡拉的商品,往往
会选择让居民试用产品。甚至有店主把大米焖成米饭放在店里邀请居民来品尝。何为基于信任?由于
多年生活在一个社区,店主和居民之间往往有着邻里间的信任,这对于较大额的消费能起到很好的润
滑作用。在小店里销售金饰就是基于信任关系的一种尝试。
  再次,拉卡拉在金融服务上的优势。做便民金融服务出身的拉卡拉在 O2O 服务关键的支付环
节已经无需费心,而它们与银行多年的合作关系也将有助于它们开展金融服务。
  如 36 氪作者沈超的分析:社区 O2O 服务的关键不仅在于把社区内的商家聚合起来,还要跟
进服务预订、平台监督、用户反馈、支付等配套设施,同时向商家提供易用的效率工具和电商服务
,帮助其持续优化经营。在我看来,拉卡拉此番尝试正是沿着这个思路在进行的。首先服务 B 端,
做好 B 端与 C 端之前的平台搭建及配套服务,是进一步服务 C 端的基础。其实很多社区或非社区
的 O2O 服务提供商都是采取这样的思路来搭建业务板块的,比如零号线、云家政、到家美食会等
。并且,做社区 O2O 生意最忌 “大而全”,一上来就想面面俱到无异于玩火自焚。拉卡拉基于支付
所建立的消费场景,从零售入手,再延伸到金融服务,可以说是一套比较顺畅的走法。
  原创文章,作者:张雨忻
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